El arte del planeamiento, control y ejecución del Negocio Inmobiliario

Hay muchos ámbitos de la vida cotidiana que, en lo personal, considero un arte. Como, por ejemplo, hacer el amor, vender ideas de negocio, escribir y, por supuesto, planear, controlar y ejecutar el negocio inmobiliario. Dense cuenta que hablo de las etapas críticas del negocio, planeamiento, control y ejecución.

Desde mi experiencia como agente inmobiliario y asesor de pequeños negocios y emprendimientos-llamémosle, pequeños negocios de diferentes niveles de crecimiento y madurez de la idea del negocio-, he notado que el planeamiento, control y ejecución, son, quizá, la parte que más atemoriza a los emprendedores. Este artículo tiene como fin de poner en la mesa “inmobiliaria” a discusión o a debate, que en qué medida el Agente Inmobiliario planifica o planea sus estrategias, controla recursos, procesos, riesgos, y, sobre todo, cómo este la ejecuta.

Puedes estar o no de acuerdo conmigo, pero he notado que cuando las empresas no cumplen sus promesas-con clientes, agentes o socios- la explicación másfrecuente es que la estrategia no era la correcta. Sin embargo, la estrategia en sí no es frecuentemente la causa. Las estrategias fracasan más frecuentemente debido a que no son bien ejecutadas.

Las cosas que se supone que deben ocurrir, no ocurren, ya sea que los agentes inmobiliarios no son capaces de hacer que ocurra, o que estos mismos subestiman los retos que encaran en el ambiente del negocio inmobiliario.

¿Cuáles serían los resultados esperados de un Agente Inmobiliario? ¿Eres de los que se ponen metas mensuales y/o anuales? Si no lo haces, ¿Por qué?

Actualmente, la estrategia parece un sueño de opio, pero toma más relevancia cuando tu objetivo es trascender en el mercado y, por supuesto, medir tu avance en el tiempo. De ahí la necesidad que más agentes inmobiliarios tengas más herramientas para el planeamiento de la estrategia, control y ejecución.

El planeamiento, el control y la ejecución del negocio se convierte en un arte cuando, contrario a lo que muchas veces se suele escuchar o leer: “para ganar en el negocio inmobiliario, tienes que invertir mucho”. Discrepo con esta idea porque, primero, para el éxito del negocio u operación determinada de alquiler o venta, necesitas hacer lo siguiente:

1. Planear adecuadamente para captar bien la propiedad respetando la siguiente ecuación:
   
   Cierre del negocio (alquiler o venta) = PM (precio de mercado) + PR (papeles en regla)
   
   
2. Controlar procesos, recursos y riesgos
   
   2.1. Controlar procesos
   
   Puedo resumirlo en los dos siguientes cuadros.
   
   Aquí observamos el proceso a grandes rasgos de cómo empieza el negocio, independientemente de cuál sea este.
   
   
   
   Aquí de ser un proceso vertical (cuadro 1), pasamos a uno horizontal (cuadro 2) para poner estas etapas al mismo nivel, donde observamos líneas rojas que son etapas CRÍTICAS del negocio, donde, podemos empezar a hablar de los riesgos asumidos como Agente Inmobiliario.
   
   
   
   2.2 Controlar recursos
   
   El control de recursos es pieza fundamental en la vida DIARIA del Agente Inmobiliario. Esto debería tomarse en cuenta en su real dimensión, no porque contrates más portales, más publicidad vas a tener mayores y mejores resultados. Primero, intenta identificar a tu NSE (nivel socio económico) ¿a dónde apuntas, A, B, C, D, E? Que no se mal entienda, no se trata de clasismo, se trata de optimizar tus recursos y resultados porque quieras o no, estamos en un negocio que se necesita este tipo de análisis y si, tú que me estás leyendo, empiezas en esto o ya tienes cierto tiempo en el sector, no deberías desperdigar tus recursos contratando más portales, porque básicamente, el éxito de la venta estará en función del punto 1, el planeamiento y respetar esa ecuación. El control de recursos punto (2.2) te permitirá optimizar resultados porque de esta manera, apuntas tus esfuerzos tecnológicos, monetarios, físicos y mentales a ese determinado NSE, y, por ende, sabrás qué portal utilizar.
   
   Varios de los inmuebles que he vendido, ha sido con la mínima inversión y, lo mejor de todo, SIN COMPARTIR y esto se da por el planeamiento, control y ejecución.
   
   2.3 Control de riesgos
   
   Si observamos el cuadro 2, identificamos tres etapas críticas del negocio, donde se pone en riesgo -si no haces bien tu chamba- todo lo avanzado en ese proceso.
   
   Si hiciste bien tu estrategia digital, controlas bien tus recursos e inversiones, respetas la ecuación principal, identificas tu proceso, pero, en las etapas críticas cometes el mínimo error, todo se cae. ¿a qué me refiero? Imagínate presentar el inmueble de esta manera como lamentablemente hace la mayoría de Agentes inmobiliarios-: “esta es la sala, este es el comedor, este es el baño” si has logrado cerrar ventas o alquileres así, créeme que son otros los factores que influyeron en la decisión de compra, porque si no, los clientes en su mente estarían pensando lo siguiente: ‘anda, no me digas, si no me dices que es el (baño, sala, cocina) ni cuenta me doy’. O, a la hora de captar una propiedad, te centras más en la comisión que vas a cobrar y compites por precio y no por profesionalismo, ahí estás cometiendo el más craso error que puede cometer un Agente y, es aquí, donde se cae la operación de captar o vender la propiedad.
   
   Puede que tengas tu proceso mentalizado inconscientemente, pero cartografiar el proceso te permitirá identificar y centrar tus esfuerzos en estas etapas.
   
   
3. Ejecución
   
   Podría escribir largo y tendido sobre mi visión de la ejecución del negocio inmobiliario, sin embargo, quiero hacer énfasis en un punto en especial y es la ejecución de la inversión en el negocio inmobiliario.
   
   La ejecución de la inversión, tiene que ver con el ambiente interno y externo del negocio inmobiliario en el país así como también del ámbito internacional, factores como los que detallo en el artículo “¿Debería preocupar los factores externos e internos a los Agentes
   Inmobiliarios?” porque en base a estos factores, podrás determinar el grado de incertidumbre que yace en nuestro negocio, justamente por esos factores que están fuera de nuestras manos, pero lo que sí está en nuestras manos es la ejecución de la inversión.
   
   A mayor incertidumbre, es mejor que paralices las inversiones mientras dure la incertidumbre, esto puede darse por un nuevo confinamiento estricto, por ejemplo. ¿Para qué seguirías invirtiendo como lo sigues haciendo en un escenario que es impredecible
   
   Brevemente, esta incertidumbre electoral se mitigará o se acrecentará dependiendo quién sea elegido para tomar las riendas de nuestro país a partir del 28 de julio 2021, como ya hemos visto, el dólar retrocedió algunos puntos frente al sol peruano (de estar S/.3.75 el 5 de abril 2021 pasó a S/.3.59 al 9 de abril 2021, y, al cierre de este artículo es de S/.3.63 por dólar) , ya que el último simulacro de Datum Internacional y Ipsos Apoyo, del 5 y 8 de abril filtrado en redes sociales, ponen por delante a candidatos pro mercado con un anti mercado, esto le ha dado cierta confianza a los inversionistas peruanos tanto como a la inversión extranjera directa en el país.
   
   Es simple, el dólar al ser una moneda más estable, si los inversionistas sienten mayor riesgo y toman como decisión más próxima comprar dólares a modo de refugiar sus activos, lo que termina empujando al alza el tipo de cambio, y, por el contrario, al sentirse más confiados, la demanda de dólares se reduce y empuja a la baja el dólar, claro que también tiene cierta intervención del BCR.

Como verán, el negocio inmobiliario es un arte, tanto como hacer el amor, tanto como llevarle una flor a tu madre y verla sonreír, o, como celebrar el cumpleaños de tu hijo (a).

Las empresas más grandes del planeta, tienen identificado de manera exhaustiva, cada punto de lo descrito aquí. ¿Quieres apuntar a esas ligas? Haz la tarea.

Gonzalo A. Rosadio Aguirre – Fundador y gerente general en Inmobiliaria de Lima
https://inmobiliariadelima.pe
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