La tierra de los espejismos

Reza un dicho popular que “hay que pregonar con el ejemplo” y eso se puede aplicar en distintos campos de la vida; podría aplicarse en las relaciones interpersonales, en las amicales, en las familiares e incluso en la vida profesional. El mercado inmobiliario se ha transformado constantemente, teniendo con ello una corriente muy fuerte donde el pulular de pseudo expertos que ofrecen una y otra vez la “fórmula mágica” para asegurar el éxito en este maravilloso rubro.

Es evidente, para los que nos dedicamos a esto al 100%, que la única fórmula que REALMENTE funciona está compuesta por tres simples pasos:

• Trabajo
• Trabajo y
• Más trabajo.
  
  

Fue justamente don Alfredo Graf, de quien escribí hace un tiempo que, en una entrevista, resumió esa fórmula, la cual ha aplicado a lo largo de su vida profesional desarrollando negocios en distintos rubros y su éxito ha sido y es innegable. Don Alfredo es un ejemplo vivo de excelencia y de cumplir estrictamente lo que ofrece, tanto a clientes como a los agentes que trabajan con él.

Sin embargo, toda moneda tiene dos caras, por lo tanto, existe el otro tipo de agente; aquel que ha aprovechado las redes y la vorágine de la era de la digitalización para fungir de disruptores, revolucionarios y cuanto calificativo se pueda encontrar. Ahora bien, ¿cuánto de lo que se ofrece o de lo que se dice ofrecer es totalmente cierto? ¿es acaso que se acomodan los resultados del trabajo realizado para dar la apariencia de que se es exitoso?

Las preguntas saltaron a mi mente cuando esta semana una agente con la que trabajo me dijo que había un prospecto para captar un departamento en Miraflores, que el cliente le había dado facilidades para recabar los documentos, para tomar las fotos y para dar todas las facilidades al respecto. Hasta ahí todo bien; el precio era bueno: US$ 219,000 cuando por la zona suelen estar un poco más, pero luego vino el pequeño gran detalle: “el cliente ofrece una comisión fija de US$ 3,500” lo que equivale aproximadamente al 1.5% del valor de venta y que es la comisión que le está otorgando a TODOS los agentes que están ayudándolo a vender su propiedad.

No es una comisión mala, pero creo que por todo lo que nuestra labor implica y lo que hemos hablado constantemente en los distintos foros y artículos se ha podido llegar al consenso de que lo más justo para un trabajo bien realizado debería ser un 5% del precio de cierre y como mínimo un 3%, hasta ahí todo bien, inclusive todo bien si hay quienes llegan a aceptar condiciones como las propuestas por el propietario del mencionado departamento (las cuales son más comunes de lo que se deseara).

Pero ¿aceptar esas condiciones cuando lo que se pregona es ser los abanderados de los agentes que cobran comisiones del 5%? ¿está bien incluso ofrecer “capacitaciones” para otros agentes para “enseñarles” cómo captar exclusividades al 5% cuando en mi equipo acepto condiciones como las mencionadas? Creo que esto no es exactamente lo que significa pregonar con el ejemplo y dista mucho de tratar de darle un valor adecuado a una labor como la nuestra que nos exige cada día a ser mejores profesionales.

Insisto, no está mal el cobrar algún porcentaje determinado, siempre y cuando dicho porcentaje justifique todo el esfuerzo y una gestión profesional como la que realizamos los agentes inmobiliarios en este mercado peruano que cada vez se hace más competitivo. Y si esto es así, lo ideal es tratar de enaltecer nuestra labor dándole el real valor que se merece y no dejando que algunos propietarios nos paguen lo que ellos creen que vale nuestra labor.

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