El agente inmobiliario y los negocios. Un reto visionario 2020 2021

El Magíster Enrique Cavero un experto coach de negocios y speaker de cursos y conferencias que en los últimos años ha capacitado a miles de agentes inmobiliarios para que sean licenciados en el Perú, es Director del portal enriquecavero.com y CEO de Premium Plus Home Inmobiliaria hoy en el “Día del Agente Inmobiliario” y en exclusiva para Bolsa Inmobiliaria nos habla sobre el paradigma y actual reto de negocios del Agente en nuestro país y como siempre nos da unos tips claves con las recomendaciones para  aplicar su nuevo concepto llamado las tres RE estratégicas en los negocios inmobiliarios. Leamos con atención.

¿Cuál es tu perspectiva inmobiliaria del Perú en este momento?

El mercado inmobiliario peruano actualmente está pasando por una turbulencia económica financiera producto de un impacto pandémico mundial y un aislamiento social que golpeo a todo Latinoamérica y el mundo.

Los mercados se mueven en función de las políticas económicas de cada país, de las coyunturas nacionales e internacionales y son sensibles a los grandes acontecimientos que pueden ser de carácter político, financiero, y el de ahora una coyuntura de salud pandémica, el efecto Corona Virus.

En Salud, el Perú a la fecha setiembre 2020 esta pandemia ha contaminado a más de 600mil y ya cobró la vida a más de   26 mil peruanos. La cifra va en ascendencia alarmante. La consecuencia se puede decir que son impredecibles.  Esperemos los ciudadanos cumplan las normas de salud y esto pare con la próxima llegada de la vacuna.

En economía, se produjo una disrupción económica en donde se paralizaron más de 200mil empresas y a la fecha más de 7 millones de peruanos se han quedado sin empleo formal o informal. Ellos son los consumidores de productos y servicios que integraban la PEA.

En oferta demanda y consumidores inmobiliarios el mercado inmobiliario probablemente se reduzca la demanda y aumente la oferta inmobiliaria consecuentemente los precios se verán impactados a la baja progresivamente. Esperemos que el punto caída no sea tan bajo y afecte los márgenes de utilidad. Ya empezaron a bajar los precios de las viviendas entre 9% o 12% en algunos sectores de Lima. Pero las consecuencias podrían pasar 20% en las viviendas nuevas y el punto final de la caída aun no llega. En las viviendas de segundo uso será mayor y significativo.

¿Qué nuevas exigencias estratégicas tiene el agente inmobiliario?

El agente Inmobiliario tiene las exigencias de planificar y administrar estratégicamente, por supuesto con otro paradigma su re incorporación actualizada al mundo de los negocios inmobiliarios y el desarrollo de los mismos que como todo sector está pasando por cambios.

El proceso de planificación debe contemplar evaluar las variables relacionadas a los tipos de recursos, estrategias, tecnología y logística de operaciones. El objetivo es que el agente mida su auto suficiencia y tercerize lo necesario e inclusive haga las alianzas estratégicas necesarias para no perder competitividad en el mercado. Pero es importante que acepte que el mundo de los negocios cambió sino quedará rezagado.

Les recomiendo cambiar su paradigma y aplicar las tres RE estratégicas claves del cambio que son Re capacítate, Re invéntate y Re insertarte. En donde la primera RE se refiere a re potenciarse y la actualizarse en los nuevos conceptos y estrategias comerciales. La segunda RE consiste en aceptar que el mundo cambio y debemos hacer las cosas diferentes y con mayor adaptabilidad, es decir re inventado. La tercera RE es que debemos estar en capacidad de romper su paradigma y lograr renovarse para conseguir la re inserción activándose con el mismo éxito en el mercado o nicho que venía trabajando u otro nuevo de su elección.

¿Qué nuevas exigencias de servicio tendrá el cliente?

Los consumidores inmobiliarios están relacionados con el proceso de atención al cliente que hoy se ha visto impactado debido a los efectos pandémicos y el aislamiento social.

En las empresas inmobiliarias debe predominar un comportamiento organizacional que apunte a velar por la salud y seguridad de sus clientes y de sus colaboradores. Es decir, apuntar a brindarles a nuestros clientes un servicio personalizado, pero en mayor porcentaje de actividades virtualizado y digitalizado.

¿Qué nuevas estrategias comerciales debemos aplicar?

Es necesario que actualizamos nuestras estrategias pero que estas apunten a modernizar y actualizar los procesos de negocios inmobiliarios claves y estratégicos que logren incrementar o mejorar nuestros resultados comerciales. 

Me refiero a los procesos claves principalmente el proceso de atención y servicio al cliente, el proceso de marketing inmobiliario que hoy toma fuerza predominante en que sea digital y por medio de las redes sociales como Facebook, un fan page, una web site con chat, Instagram, twitter, LinkedIn, you tube videos y las visitas virtuales en asilamiento social.

Los actuales procesos de negocios en servicios educativos virtuales, de coaching, de reuniones de planeamiento, servicios legales y financieros  y trabajo en general están en una etapa inicial y de adaptación al cambio con plataformas de comunicaciones actualmente en uso como zoom, google meett, Blackboard Collaborate, goToMetting, StreamYard, entre otras donde cada una es mejor a la otra dependiendo de sus fortalezas y debilidades competitivas. El sistema y plataforma definitiva todavía no llegara hasta el próximo año conforme vaya pasando la turbulencia empresarial actual.  Puedo avizorar que va a predominar la de los hologramas en reuniones de negocios y servicios educativos modernos.

Les puedo decir que debemos conocer y dominar todas las mencionadas en particular yo lo hago. Porque mi recomendación es que se adecuen a las tendencias y cambios es parte del servicio y experiencia de consumo que va a tener tu cliente cuando compra tu producto o servicio, es decir donde él se sienta confortable.

¿Cuál es el foco, futuro y visión inmobiliaria 2020 – 2021?

Para empezar la venta de viviendas en el Perú cayo más del 30% en el primer semestre del 2020. Según el INE entre los meses de junio julio y agosto se perdieron más de 230 mil empleos en el sector construcción. Aun así en el 2020 hay más de 550 proyectos inmobiliarios en curso en el país. Los desarrolladores adecuaron su protocolo y se reanudaron sus proyectos inmobiliarios. Algunos paralizaron. Recuerden que la valla es la pre venta para los desarrolladores.

 En general puedo empezar diciendo que el desarrollo de mega proyectos no se va a detener. En Retail se terminarán los nuevos Malles Real Plaza en SJL y Lima Norte, se va a re modelar el CC Camino Real, El gobierno central a través del MEF manifestó que habrá una inversión de aproximadamente $500 millones de dólares en coordinación con los municipios.

Lo desarrolladores de proyectos están contemplando un nuevo diseño de viviendas con más espacios para teletrabajo o home office y mejoramiento de las áreas comunes. El efecto pandémico y el aislamiento social han motivado que impresionante creatividad de los arquitectos a nivel mundial y los llevan a diseñar otro modelo de vivienda post corona virus.

En el Perú y algunas ciudades latinoamericanas las casas de campo es un concepto que tomaran mayor fuerza por el temor de la gente de querer salir de las zonas urbanas e irse a vivir permanentemente a las periferias en busca de seguridad familiar, tranquilidad y aire fresco. Una reacción natural para un nuevo consumidor inmobiliario que tendrá este comportamiento en los próximos dos años.

El aislamiento social va a promover y acelerar la aplicación y el desarrollo tecnológico de soporte (hardware, software y equipamiento novedoso) a los procesos de diseño y arquitectura, procesos de marketing digital y proceso de ventas virtuales de viviendas ya sean casas, departamentos o terrenos

Es decir, los agente y empresas se verán en la imperativa obligación de repotenciar su plataforma comercial en dos aspectos principales: los protocolos y la tecnología de tendencia.  Sera obligatorio brindar un servicio inmobiliario virtual y de ventas on line.  Esta recomendación se la doy a los agentes inmobiliarios pequeñas medianas o grandes empresas inmobiliarias. Mis saludos y deseos de éxitos a todos porque tengo muchos amigos y socios estratégicos en el sector.

Magíster Enrique Cavero Velaochaga

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