Captación inmobiliaria: Preguntas para tu primera visita de captación
La primera visita presencial es determinante al momento de captar nuevas propiedades para tu agencia inmobiliaria. Ya sea que hayas conseguido la cita por una llamada de captación en frío, por referencias de algunos clientes o por recomendación de un amigo o familiar, en este primer contacto deberás lograr la confianza de los propietarios para que quieran trabajar contigo.
El principal objetivo de la primera cita de captación es conseguir la mayor cantidad posible de información tanto del inmueble como del propietario, porque no solo es necesario conocer el número de ambientes de una propiedad, también es valioso conocer, en lo posible, por qué se decidió vender la casa, o qué esperan de ti como su asesor. Esta información te será de utilidad para personalizar tu servicio.
“El objetivo de la primera cita de captación es conseguir la mayor cantidad posible de información del inmueble y propietario, sin olvidar generar empatía”.
Recomendaciones básicas para la primera cita de captación:
- Escucha (identifica necesidades), presenta tu servicio inmobiliario y resuelve todas las dudas que pudiese tener el propietario.
- Demuestra empatía e interés en ayudarlo durante todo el proceso.
- Asegúrate de ir bien vestido, aseado y puntual. No olvides tus tarjetas de presentación.
- Prepárate debidamente. Busca información de la zona y precios de los inmuebles de la zona que serán tu competencia.
¿Qué preguntas debo hacerle al propietario en la primera cita de captación inmobiliaria?
Antes de empezar te recomendamos comentarle al propietario que le harás unas cuantas preguntas que te servirán para ofrecerle un servicio más personalizado, preguntarle educadamente si se siente cómodo con ello.
DATOS BÁSICOS DEL CLIENTE:
Esta información la puedes llevar previamente llenada, a excepción del correo electrónico y los nombres completos, que deberás preguntar al propietario.
- Nombre y apellidos:
- Celular o teléfonos:
- E-mail:
- Tipo de inmueble:
- Distrito:
- Dirección:
- Fecha de la primera cita:
PREGUNTAS PARA EL PROPIETARIO DEL INMUEBLE:
No es necesario apuntar al pie de la letra, solo toma nota de lo más importante. Puedes usar una grabadora con el previo permiso del propietario, de manera que te puedes concentrar más en analizar el lenguaje no verbal.
- ¿Es el único dueño o hay co-propietarios? (lo ideal es tener la primera cita con todos los propietarios del inmueble reunidos pues son ellos quienes te autorizarán el corretaje de su inmueble)
- ¿Qué le motiva a vender o alquilar su propiedad? (te permitirá conocer el grado de urgencia de la venta o alquiler)
- ¿Cuánto tiempo lleva intentando vender (o alquilar) el inmueble? (si lleva mucho tiempo en el mercado deberás encontrar el motivo por el que no se ha cerrado la operación).
- ¿Qué medios ha usado para promocionarlo?
- ¿Ha trabajado antes con un agente inmobiliario?
- ¿Cómo calificaría esta experiencia?
- ¿Cuál es el precio de venta (o alquiler) al que aspira? (todos tienen un monto ideal en la cabeza, trata de conseguir un aproximado, aunque este no sea necesariamente el precio con el que saldrán al mercado)
- ¿Cómo llegó a dicho precio? (si fue por tasación solicitar una copia)
- ¿Qué le gustaría obtener de un agente inmobiliario?
- ¿El inmueble está desocupado?
- ¿La propiedad está inscrita en registros públicos?
- ¿La propiedad tiene alguna hipoteca o carga?
- ¿Trabajaría con una autorización en exclusividad?
- ¿En qué horarios podré mostrar el inmueble a los interesados?
PREGUNTAS ADICIONALES PARA ALQUILERES
- ¿Cuántos meses de adelanto y garantía pide? (generalmente son 2 de garantía y 1 de adelanto)
- ¿Tiene algún requerimiento sobre el tipo de inquilino?
- ¿Existe algún tipo de inquilino a quien prefiera evitar?
- ¿Aceptan mascotas? (cuáles sí, cuáles no, qué tan estrictos son con este punto)
PREGUNTAS RESPECTO AL INMUEBLE:
Estas preguntas las puedes hacer mientras recorren y conoces el inmueble. Podría ser una buena idea tomar nota de los acabados y hacer un croquis a mano de la distribución de ambientes.
- Área de terreno:
- Área construida:
- Número de ambientes:
- Antigüedad de la construcción:
- ¿Cuáles considera que son los puntos fuertes de su inmueble?
- ¿Qué beneficios le ofrece la zona en la que se encuentra?
PREGUNTAS EN EL CASO DE DEPARTAMENTOS:
- Número de piso en el que se encuentra:
- ¿Tiene vista a la calle?
- Costo de mantenimiento del edificio:
DOCUMENTOS QUE NECESITARÁS PARA INICIAR EL CORRETAJE
- Copia literal de la partida registral (SUNARP)
- Copia simple del DNI de los propietarios
- Autorización de corretaje firmado por los propietarios
Adicional para ventas:
- Copia simple del Testimonio de compra venta
- Copia simple del HR y PU más reciente
Adicional para alquileres:
- Normas de convivencia del edificio
Antes de finalizar la visita es buena idea coordinar la fecha de una segunda cita en la que puedan conversar respecto al precio con el que saldrá al mercado, así como firmar la autorización de corretaje y la toma de fotografías, si ambas partes están de acuerdo con las condiciones del servicio.
¡Muy buena suerte emprendedor inmobiliario!
