La siembra y oportunidad en el sector inmobiliario C
Sin duda alguna todo agente inmobiliario desea contar con el cliente perfecto, aquel que está decidido por la compra de una propiedad y que cuenta con la solvencia para ello, este perfil de cliente se encuentra normalmente en el sector “A” como también en gran parte del “B”; ¿y que nos dice el sector “C” a la cual llaman media y media baja? si revisamos, encontramos a un perfil de cliente que tiene como sueldo S/930.00 a S/2,800.00, algunos con ingresos extras de S/500.00 a S/1,000.00 por realización de otras actividades, sueldo del cual disponen al mes de 30% a más para cubrir sus gastos de alimentación, transporte, vestimenta y vivienda en caso de alquileres, ¿es éste un cliente rentable y posible potencial para compra de una propiedad?
Según APEIM, en el 2017 en Lima solo el 0.9% ha comprado una propiedad mediante financiamiento y en provincia solo el 0.6%, ¿por qué es tan baja esta cifra? ello es debido a que gran parte no califica para el financiamiento por distintos factores como falta de cuota inicial, bajo score bancario, sobreendeudamiento, falta de conocimiento de los procesos, trámites, gastos adicionales que requieren una compra de propiedad y capacidad de pago de cuota, para nosotros y clientes de otro sector, estos términos quizá son pan de cada día, pero para gran parte de los clientes de este sector dicha información es muy valiosa.
La cuota para el financiamiento debe ser como máximo del 35% del sueldo (regla promedio de los bancos), por lo que la suma de sus deudas no debe dar una cuota que sobrepase dicho porcentaje, por ejemplo, si el cliente percibe S/2,500.00 la cuota no puede ser mayor de S/875.00. Siendo así la propiedad para comprar sería de un valor aproximado de S/150,000.00, considerando una tasa referencial, inicial de 10% y bonos, en caso de ingresos mancomunados la propiedad a comprar puede ser de un valor más alto.
¿Qué hacer entonces con el comprador inmobiliario del sector C?
Lo positivo en este sector es que existe gran deseo y disposición para poder comprar una propiedad, en este sector encontraremos que la gran mayoría no cuenta con una propiedad a su nombre por lo que califican para el nuevo bono MiVivienda que otorga el estado, sumado a que pueden disponer en efectivo del 25% de AFP por la pandemia, este beneficio no deroga la ley promulgada en el 2016 para el uso del 25% de AFP para inicial de la compra de la primera vivienda, por lo que el cliente podría contar con lo siguiente: Nuevo Bono MiVivienda, 25% de su AFP en efectivo, 25% adicional del AFP para inicial, contando así con fondos para empezar.
Plan Financiero para la calificación del comprador inmobiliario del sector C
Si el cliente cuenta con un mal score bancario debido a castigos, atrasos, falta de pago, sobreendeudamiento o la suma de los bonos no es suficiente aun, se le ofrece al cliente el servicio de asesoría mediante un plan financiero que contempla: plan de ahorro para inicial, mejora de score bancario, reducción o cancelación de deudas, consideración de gastos adicionales por la compra de propiedad, entre otros conceptos, el plan puede ser de 6, 12, 24 meses o más según la casuística y condición del cliente.
Este servicio ha tenido muy buenos resultados, pues al conversar con el cliente y concientizarlo en que tomará un crédito por 15 a 20 años, dan con que vale la pena empezar a ordenarse y planificarse por los meses que indica el plan, mirando siempre que en el futuro podrán obtener la casa propia.
El sector “C” es un buen terreno de negocio para sembrar, el cual con el tiempo traerá una buena cosecha y mucha oportunidad, sobre todo en provincia en dónde este mercado ha comenzado a crecer, en este tipo de negocio la paciencia y el buscar siempre nuevas formas es algo que debe estar en el ADN del agente inmobiliario.
Sobre el autor: Daniel Solano
Trabajo bajo una marca llamada “Búsqueda Inmobiliaria Perú” nuestro servicio principal es el de ayudar a los clientes a encontrar el hogar ideal, más el servicio adicional de plan financiero nos ayuda en fidelizar y ganar la confianza de nuestros clientes haciendo que se sientan familiarizados con nosotros, y cuando estén listos seremos quienes los atiendan para la compra de la propiedad. Los invitamos a seguirnos en nuestro fanpage.
