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El role-play en la formación del agente inmobiliario

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Una de las actividades que más disfruté en mis inicios como agente inmobiliario fue la del role-play o juego de roles.

Si tienes algún tipo de formación en ventas seguramente habrás formado parte de esta dinámica grupal, que básicamente consiste en interpretar a las partes involucradas en una situación comercial. Sabrás también que un role-play bien llevado, trae múltiples beneficios en el desarrollo de tus habilidades de negociación y aunque a muchos asesores inmobiliario les puede dar vergüenza exponerse ante sus compañeros, la verdad es que mientras mejor te desenvuelvas en esta dinámica, afrontarás mejor las situaciones en la realidad.

 

¿Qué es el role-play y cómo aplicarlo en el corretaje inmobiliario de forma efectiva?

El role-play es la representación de una situación comercial con el principal objetivo de mejorar tus habilidades como vendedor.

Es vital para tu formación de agente inmobiliario, la cual debe ser continua y constante, que hagas role-plays por lo menos una vez a la semana, en los cual interpretes tanto al agente inmobiliario como a tus potenciales clientes, quienes pueden ser los propietarios de los inmuebles, compradores, arrendatarios o hasta otros agente inmobiliarios.

Estos son las principales situaciones del proceso de captación y ventas de propiedades que no deben faltar en tus role-plays:

 

ROLE-PLAY DE LLAMADAS EN FRÍO:

La base del negocio de agente inmobiliario es la captación de propiedades.

Hemos hablado antes de la importancia de las llamadas en frío en nuestra profesión, y quienes las hemos realizado, sabemos que pueden ser un duro golpe al autoestima cuando lo único que recibes son rechazos.

La realidad es que muchos de estos rechazos son consecuencia de una falta de preparación. El role-play de llamadas en frío es definitivamente con el que debes empezar, y el que debes priorizar, por lo menos al inicio.1

Tips para tus juegos de roles de llamadas en frío:

  • Dale realismo a tu interpretación y al igual que en una llamada, no veas a tu interlocutor.
  • Aprovechando que tu interlocutor no está mirando, puedes tener tu guión o speech de captación a la mano.
  • Gesticula, sonríe y modula tu voz. A pesar que no te está mirando

 

Practicando role-play sabrás anticipar situaciones como estas

ROLE-PLAY DE LA PRIMERA CITA DE CAPTACIÓN

Muy bien, digamos que tus llamadas en frío fueron todo un éxito y lograste varias citas, tendrás ahora que reunirte con tu prospecto para explicarle los beneficios de trabajar contigo y se convierta así en tu cliente.

Es aquí donde he visto a muchos agentes inmobiliarios fallar, ya sea porque no logran generar la suficiente confianza en el propietario o porque se pusieron nerviosos y no supieron explicar bien su servicio. Tranquilo, puedes practicar en tus role-plays.

Tips para tus juegos de roles de la primera cita de captación:

  • Usa los primeros minutos para identificar al tipo de cliente y sus necesidades, y así puedas adaptar tu estilo y tu discurso.
  • Ten en claro cuáles son tus servicios y tu valor diferencial como agente inmobiliario.
  • Prepara un checklist de preguntas para tu primera cita.

¿Qué harías en una situación como esta?

 

ROLEPLAY PARA MOSTRAR UN INMUEBLE

Si crees que mostrar un inmueble consiste en solamente recibir a los clientes, mostrar uno a uno los ambientes y esperar a que te digan si están interesados en él, te falta mucha, pero mucha preparación.

Tips para tus juegos de roles enseñando un inmueble:

  • Hagan uso de la imaginación para mostrar diferentes tipos de inmuebles tanto en alquiler como en venta
  • Empieza haciendo algunas preguntas básicas y de forma amena que te permitan identificar las necesidades de los compradores y resuélvelas mientras muestras los ambientes y explicas los beneficios del inmueble.
  • Escenifiquen la escena de la negociación.

 

Mostrar un inmueble no es solamente contar ambientes

Existen otras situaciones que no hemos explicado pero también podrías incluir en tus prácticas de roleplay, las enlistamos a continuación para que las puedas practicar con un compañero:

  • Como llamar a una persona de tu lista caliente (familiares, amigos o conocidos) para dar a conocer tus servicios de agente inmobiliario.
  • Conversación con los porteros de edificios de condominios dándoles tus tarjetas de presentación y sugiriendo hacer una alianza con ellos.
  • Negociación con el propietario para aceptar o no una propuesta por su inmueble.
  • Como lidiar con clientes que quieren negociar directamente con el propietario del inmueble y pasarte por alto.

 

El role-play es una potente herramienta en tu formación de agente inmobiliario, estos son sus beneficios

1. MEJORAS TUS HABILIDADES DE VENDEDOR

Desde mi punto de vista este es el objetivo principal del role-play. Al interpretar a un agente inmobiliario involucrado en diferentes circunstancias y todo tipo de objeciones y clientes, es imposible que no mejores.

2. AUMENTAS TU EMPATÍA

En un role-play no solo deberás interpretarte a ti mismo como un agente inmobiliario, sino que muchas veces tendrás que darle vida a diferentes tipos de clientes. Esto te servirá para intentar entrar en su mente, conocer sus necesidades, preocupaciones, conocerlo; en otras palabras, ponerte en sus zapatos, la definición más común de la empatía.

3. TENDRÁS UNA RESPUESTA PARA CADA OBJECIÓN

Si el role-play ha sido bien manejado, te habrás enfrentado y resuelto creativamente diferentes objeciones como la desconfianza en el agente inmobiliario, que el propietario se rehúse a firmarte un contrato o que te proponga pagarte la mitad de tu comisión. Dado el momento, nadie te agarrará por sorpresa.

 

4. AUMENTA TU SEGURIDAD

A medida que más practiques, más te conocerás a ti mismo. Una persona que no conoce sus fortalezas y debilidades, no puede ser una persona segura de sí misma.

 

Cuidado con cometer estos errores en tus role-play

  • Críticas directas a las personas y no a la representación.
  • La ausencia de un objetivo formativo claro.
  • No tener un feedback adecuado.
  • Falta de seriedad y compromiso.
  • No hacer variaciones en las personalidades de los clientes ni las situaciones.
  • Hacer el role-play demasiado sencillo, o extremadamente difícil.

 

Si aún sienten que los juegos de roles son una pérdida de tiempo o no sirven de mucho, es probable que hayas tenido malas experiencias causadas por un mentor poco preparado o sin experiencia real.

Lee este artículo, reúnete con algunos colegas y tómenlo, como su nombre lo indica, como un juego. Pero un juego en el que mejorarán y aprenderán.

 

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¡No tengas miedo! Si quieres mejorar tus captaciones y ventas inmobiliarias una rápida manera es mediante el role-play.

Christiam Buccallo
Escrito por Christiam Buccallo
Director de BolsaInmobiliaria.pe
Comprometido con mejorar la reputación del agente inmobiliario en nuestro país.
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