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¿Cómo hacer llamadas de captación en frío efectivas?

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Muchos les tienen miedo, algunos las evitan, otros empiezan bien y luego se desaniman ante la falta de resultados. A pesar de que la tecnología ha traído nuevas maneras de conseguir clientes, las llamadas en frío no dejarán nunca de ser una importante fuente de captación de prospectos para cualquier agente inmobiliario.

En mis inicios como profesional del sector, me tomó mucho trabajo y práctica dominarlas, como a muchos de nuestros lectores seguramente.

Cientos de llamadas reales y varios cierres de operaciones después, he podido incluso capacitar y ayudar a varios agentes inmobiliarios a mejorar sus llamadas en frío. Al final del entrenamiento la conclusión es siempre la misma: “Las llamadas en frío no son tan difíciles”.

                                                                                                     

Domina las llamadas en frío y capta más propiedades que el promedio de agentes inmobiliarios


¿Cómo no estar nervioso al comienzo? No conoces bien tus servicios, nunca has vendido una propiedad y si no cuentas con experiencia en las ventas, no debes estar muy acostumbrado al rechazo.

 

“Una vez que tienes claro lo que ofreces,  lo has hecho muchas veces y has cerrado algunas operación, tu confianza se disparará y todo será más sencillo”.

 

En base a la experiencia, hemos preparado una serie de consejos que estamos seguros te serán de gran utilidad.

21 consejos para hacer llamadas en frío efectivas

 

  1.  Ten siempre en mente que el objetivo de la llamada en frío es conseguir una cita presencial.
  2.  Conoce bien cuál es el servicio que ofreces y qué te hace diferente del resto de agentes inmobiliarios que llaman.
  3.  Pregunta si tiene un minuto para atenderte. Si no es buen momento consulta si puede llamarlo en unos minutos.
  4.  No debe tomarte más de 20 segundos identificarte como agente inmobiliario. Puedes comenzar preguntando por el precio del inmueble.
  5.  Una vez identifiques que hablas con el propietario preséntate como agente inmobiliario y ofrécele tu intención de ayudarlo.
  6.  Si el que responde es también agente inmobiliario preséntate brevemente y pregúntale si comparte comisión en caso consiguieses un cliente.
  7.  Entiende que cada llamada es una potencial venta y que cada rechazo te acerca más a tus metas.



  8.  Tómate varios minutos para preparar un breve speech de ventas adecuado a tu estilo y personalidad.
  9.  Practica tu speech todas las veces que sea necesario hasta que no haya necesidad de leerlo. Debes sonar seguro, natural, relajado y claro.
  10.  Practica con un amigo. El Role play (juego de roles) te ayudará a ganar confianza. Pónganse en diferentes situaciones.
  11.  Sonríe antes y durante la llamada. Aunque nadie te vea, sonreír te ayudará a transmitir seguridad y optimismo.
  12.  Prepara diferentes respuestas para las posibles objeciones. Que no te agarren desprevenido.
  13.  No te rindas tan rápido. Insiste lo necesario sin llegar a ser pesado.
  14.  Mide tus resultados. Un buen indicador es el número de citas logradas entre el número de llamadas realizadas.
  15.  Lleva un registro de cada llamada. Anota lo que crees que hiciste bien, mal y cómo podrías mejorarlo.
  16.  Si no estás teniendo buenos resultados, revisa tu speech y ajústalo todas las veces que sea necesario.
  17.  Si quieres disminuir los nervios imagina que estás llamando a un amigo de años pero siempre manteniendo el respeto y formalidad del caso.
  18.  En tus palabras y preguntas debes transmitir que tienes la confianza que la cita se va a dar y que tú eres la mejor opción para ayudarlo.
  19.  No mientas con el objetivo de conseguir la cita. Sé honesto desde un comienzo.
  20.  Escucha más de lo que hablas. La única manera de conocer al cliente e identificar sus necesidades es escuchándolo.
  21.  Llama de ser posible todos los días. La práctica hace al maestro, además que el miedo se irá atenuando.


Muy bien, 21 consejos que te ayudarán a mejorar tus llamadas en frío 100% probados. Seguro que pasé uno que otro, pero ya será tu tarea descubrirlos y lo harás a medida que llames, llames y llames.

 “Si logras generar confianza en una persona que no conoces y por teléfono, convencerlo en persona será pan comido”.


Te dejo un fragmento de la aclamada película "El Lobo de Wallstreet". Jordan Belfort, interpretado magistralmente por Leonardo Dicaprio aplica un estilo agresivo y poco ético durante sus llamadas en frío, pero la seguridad que transmite es desconcertante. Vale la pena estudiarlo al menos.

 

Eventualmente los clientes serán los que te llamen pero mientras tanto: ¡a trabajar, que esos teléfonos no se marcarán solos!

Christiam Buccallo
Escrito por Christiam Buccallo
Director de BolsaInmobiliaria.pe
Comprometido con mejorar la reputación del agente inmobiliario en nuestro país.
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