Las dos caras de la moneda

Ser agente inmobiliario es una labor que puede ser tan gratificante como ingrata, donde una comisión puede darte la tranquilidad de vivir con cierta holgura por un tiempo, pero también a veces nos obliga a estar estirando el dinero lo más que se pueda en algún otro momento. Los que nos dedicamos a tiempo completo a este trabajo sabemos de aquello, felizmente (en la mayoría de casos) esto nos ha enseñado a manejar los recursos con mejor criterio, pero también nos empujó a cultivar tanto la paciencia como la inteligencia emocional; esto último es a veces más difícil aún.

Hay muchas anécdotas que pueden reflejar cada una de las situaciones que explico, estas nos grafican los extremos de las situaciones que solemos pasar los agentes inmobiliarios, pero que lejos de espantarnos, nos hacen amar cada vez más esta profesión que hemos elegido como modo de vida y que además nos dejan una enseñanza de valor incalculable. A continuación, les dejo dos narraciones que nos hacen ver ambos extremos de lo que les comento:

Anécdota inmobiliaria #1: ¿Cuánto me voy a demorar en vender esto?

Era marzo del 2009 cuando un cliente (quien después se convirtió en un gran amigo) me llamó para darme en venta una propiedad en Barranco, muy cerca de la plaza principal. Acordamos en visitarla juntos pues la propiedad estaba vacía y era un activo de la empresa donde en ese momento laboraba mi amigo. Me comentó que estaba un poco descuidada pues nadie la habitaba hace un tiempo, realmente no me imaginaba cuan descuidada estaba.

Empezando, era una propiedad con una fachada de adobe, bastante deteriorada, con espacios en donde el techo se había caído, me encontré con tres palomas muertas y sólo faltaba la escalera con el dragón debajo para asegurar de que aquella era la casa de la familia Monster.

La pregunta que enseguida invadió mi mente fue: ¿Cuánto me voy a demorar en vender esto? Pues para el distrito era una propiedad bastante deteriorada y , particularmente, no me parecía que fuera atractiva para nadie; que equivocado estaba.

Para ese momento no tenía la experiencia necesaria para darme cuenta de que hay muchos factores que hacen que una persona se sienta atraída por un inmueble determinado: la ubicación, el potencial, el tráfico, la conectividad con las vías principales del distrito, así como con los atractivos comerciales de los alrededores, etc.

Ingresé la propiedad a la base de datos de Alfredo Graf & Asociados (en aquella época laboraba en dicha empresa) y en seguida tuvimos interesados llamando por esa “fea” casita; algún famoso periodista la quería para colocar sus libros, otro señor estaba interesado como casa, pues había vivido en una cuadra cercana y, ya que vivía solo pues sus hijos estaban casados y él había enviudado, quería regresar a su barrio de siempre, y por último, una señora estaba muy interesada en poner una panadería en el predio. Definitivamente la inclinación era a venderla a alguien que quisiera darle un uso comercial pues la propuesta sería más interesante. Fue así que tan sólo después de tenerla en stock semana y media, la propiedad fue adquirida por la señora que semanas después inauguró la panadería con un concepto bastante interesante.

¿La moraleja? Pues TODA propiedad es vendible si identificamos a qué posible comprador se la ofrecemos y si aprendemos a ver más allá de lo que nuestros ojos ven, del mismo modo, poner mucha atención en aquellos detalles que la pueden hacer extremadamente atractiva para el cliente adecuado, así para nosotros no lo sea a primera vista.

Anécdota inmobiliaria #2: Justo Para Navidad

Diciembre del 2017, ese año no fue bueno para mí por múltiples factores entre personales y profesionales lo que hicieron que me desenfocara de mi labor de agente inmobiliario, lo que originó que me aferrara a cada escaso cierre.

Fue en ese interín que se presentó la posibilidad de vender un local comercial en esquina en el distrito de San Miguel a un inversionista de nacionalidad china, que compraría dicha propiedad para rentarla y generarse así un ingreso pasivo; teniendo un arrendatario de primer nivel, con un contrato de diez años, con las remodelaciones corriendo por cuenta del arrendatario, con un incremento anual en la renta, con un cap rate bien estructurado y demás análisis, se presagiaba que el negocio fuera muy bueno, y del otro lado, el precio no había sido negociado, de esta manera los vendedores (una pareja de esposos) estaban logrando una operación estupenda. Hasta ahí no había, aparentemente, ningún problema y todo hacía prever que la operación sería “sencilla”, otra vez, que equivocado estaba.

El inversionista no dominaba mucho el español, por lo que precisaba de un traductor y fue el primo de la pareja del mencionado comprador quien se ofreció para dicha labor. Tuvimos una reunión con ambas partes con la intención de proponer la firma de un arras a fin de asegurar la operación, la sorpresa vino cuando los vendedores nos dijeron que no estaban seguros de la venta, que la esposa sentía que la estábamos obligando a vender, que ése local era como un bebé para ellos pues con la panadería que hasta ese momento funcionaba ahí la habían construido desde cero les había permitido darle la mejor educación a sus hijos, y que le dolía deshacerse de ella, además que estando las fiestas de fin de año cerca, ellos iban a viajar para pasar esas fechas con los hijos que vivían fuera del país y que regresando de dicho viaje nos darían la respuesta de que si se animaban a vender o no.

Ya para ese momento había desarrollado habilidades que no tenía en el momento de la anécdota anterior, y pude observar que el esposo sí quería vender, pero lo complicado era que los vendedores no eran mis clientes, si no de otros colegas, por lo que no era ético entrar a negociar con ellos. Fue el mismo señor que menciono que me buscó por redes sociales y logró tener mi número telefónico y me pidió una reunión; obviamente le avisé a mis colegas y, con la venia de ellos, asistí a la cita. En la misma el vendedor me dijo que sí o sí iba a convencer a su esposa de vender y que con el 20% de inicial él iba a separar otro local que ya había visto para también generar una renta con ese predio que él compraría.

Siendo así, quedó todo listo: minuta revisada, cheque emitido, aprobación de la abogada de la notaría para firmar y demás. Era ya quincena de diciembre por lo que me sentía aliviado por poder darle un regalo a cada una de mis hijas y tener cómo pagar ciertas obligaciones.

Llegó el día de la firma y llegaron todos los firmantes, pero también el primo traductor, este último muy molesto pues él aseguraba que ya había comprado otras propiedades con “sólo el 10% a la minuta” (esto lo dijo textualmente) y que no permitiría que nos “aprovechemos de su primo”, cosa que nunca fue la intención. Los vendedores se molestaron, la señora dijo que con mayor razón no vendería y mi presión empezó a bajar aceleradamente.

Al final, los vendedores acordaron aceptar las nuevas condiciones, pero al retornar del viaje. Sí, en plena notaría y justo para navidad vi como la operación que me iba a salvar las fiestas se iba a aplazar hasta finales de enero siguiente. Realmente se pasó hasta la primera semana de febrero.

¿La moraleja? Pues ninguna operación, por buena y aparentemente fácil que sea, está cerrada hasta no tener las firmas de ambas partes en la minuta y posteriormente la escritura pública y hasta que no tengamos nuestro cheque en la mano.

¿Recuerdan que les dije que el cliente y la novia eran chinos? Pues ellos no se caracterizan precisamente por ser como nosotros los latinos, ellos suelen ser más fríos y hablan lo justo y necesario. La novia del comprador se me acercó y me dijo: “este año no comes pavo, pero el otro sí pues”. Realmente no creo que lo haya hecho con mala intención y estoy seguro que hasta intentó hacer una broma para romper la tensión, y también estoy seguro que no tenía ni idea de lo que esa venta significaba para mí en ese momento, pero a pesar de que el comentario me dejó frío en su momento, hoy lo cuento siempre con una risa de por medio.

Estas vivencias son las que alimentan la experiencia, las que nos dan “las horas de vuelo” necesarias y las que nos dejan las enseñanzas con las que enriquecemos nuestro día a día en nuestra labor, aquel trabajo que volvería a escoger si volviera a nacer.

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