El cliente comprador indeciso | Anécdotas Inmobiliarias

Entre las miles de anécdotas que vivimos en este maravilloso mundo inmobiliario, he grabado en mi memoria la historia de un cliente comprador de Arequipa, que me contactó por primera vez al consultar sobre una bella propiedad en el distrito de Los Olivos, por su llamativo precio, la cual visitó y descartó de inmediato, manifestándome con mayor detalle lo que buscaba, haciéndome suponer que tenía claro el tipo de inmueble que deseaba comprar en Lima, un departamento en el distrito mencionado, en una zona específica cerca al domicilio de su hijo, con un rango de precios y características determinados, por lo que en una segunda ocasión, decidí dedicarle un día entero en exactamente cuatro visitas, esta vez con mayor fortuna, la primera propiedad exhibida parecía ser la mejor opción, al estar ubicada en la zona requerida, precio dentro del rango deseado, de amplio metraje, documentos en regla; sin embargo empezaron las objeciones a la propiedad, desde su antigüedad, gastos para remodelar el piso, hasta la carencia del servicio de gas, detalles que no eran consecuentes con el valor de compra esperado, negociándose por las razones antes expuestas un significativo descuento, es así que estuve a la espera de la ansiada respuesta positiva de mi cliente comprador.

Al transcurrir un par de semanas, mi cliente se decidió a comprar la propiedad, pero era tarde, puesto que ya había sido reservada. Es así que con mayor conocimiento de sus expectativas, y en otra exhaustiva búsqueda, fui decidida a llevarlo al departamento soñado, hasta que le atiné; curiosamente en un distrito colindante, con características superiores al anterior, con un precio mayor, pero que se justificaba por muchas razones. La propiedad le correspondía a un colega de la Red, era todo lo que buscaba mi cliente y más.

Es así que apelé a un arma letal: expresándole el riesgo de perder nuevamente la oportunidad de compra ante su indecisión, lo que resultó, y logré la reserva del inmueble, inclusive con un descuento sobre el valor de venta inicial.

Empezaron los obstáculos...

La suscripción del contrato de reserva solo fue el inicio de un tormentoso cierre de venta. Pese a los acuerdos suscritos, que correspondían a la obligación de compradores de asumir los gastos de la comisión por cobro de cheques con fondos fuera de Lima, asumir los gastos notariales, y habérsele indicado el pedido expreso del Cliente Vendedor sobre el monto deseado como pago inicial en la suscripción de Minuta, así como el saldo en escritura pública, al llegar mi cliente a la ciudad de Arequipa, recibió el asesoramiento legal de una persona de su entera confianza, el cual discrepó en todos los puntos acordados, opinando que dar una inicial en firma de Minuta era incorrecto debiendo girarse un solo cheque, que los vendedores deberían asumir los gastos notariales, así como el gasto de la comisión por cobro de cheques, entre otras observaciones y agregados al proyecto de Minuta, lo que ponía en riesgo el cierre de la operación y demostrándome nuevamente la indecisión de compra en su máxima expresión, pero esta vez por un factor externo.

Nuevamente tuve que desplegar una serie de argumentos en aras de mantener lo acordado, por lo que a un día de su llegada a Lima, me comuniqué con el asesor legal de mi cliente, y con voz firme le insté a respetar los acuerdos, de lo contrario nuestro cliente perdería la propiedad, retendríamos el monto de la separación, asimismo le recordé que el contrato de reserva tenía una vigencia, que al vencer, el valor de venta sería el inicial sin descuento alguno. La balanza se inclinó a mi favor, aceptando en apariencia los puntos acordados.

Al llegar a Lima, yo tenía un presentimiento, que efectivamente se fue materializando, si bien es cierto mi cliente llegó con los cheques según acuerdo, y con la Minuta firmada por su abogado, el cual respetaba el pago inicial a la firma, no subsanó las observaciones del Cliente Vendedor en una bendita cláusula, sobre quien asumiría gastos notariales en caso sea necesario una adenda a la Minuta, adicionalmente querían asumir solo una parte del gasto respecto a la comisión por cobro de cheques. A parte de todo ello, la Minuta estaba impresa en ambas caras, era un juego en original, con firma del abogado solo en la hoja final, sentí desfallecer.

Por tercera vez, y con la adrenalina a mil, nuevamente me comuniqué con el Asesor de mi cliente, y lo convencí de enviar la Minuta corregida por correo, a satisfacción de ambas partes, y los clientes vendedores de mi colega de la Red accedieron a asumir la mitad del gasto por cobro de cheques, habiendo tenido la previsión días atrás de solicitar un cita en Notaria, la que volví mi aliada estratégica, logrando así la firma de Minuta ese día, y la firma de Escritura Publica al día siguiente.

En conclusión, para llegar a un cierre de venta exitoso, fue necesario enfrentar las objeciones del cliente comprador en todas las etapas, hasta desecharlas,  solo así convertí sus indecisiones de compra en aceptación de acuerdos, también fue necesario conocer al milímetro lo que buscaba, y generarle mucha confianza, que mitigaron los factores externos que pusieron en riesgo llegar al cierre de venta a conformidad. El recuerdo de este final feliz me inspira a seguir adelante, y estar mejor preparada para las operaciones venideras, aunque siempre se presenten  complicaciones inesperadas.

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Revisado por: Angel Giancarlo Strat: docente, agente inmobiliario y columnista de "Con el dedo en la Llaga"